La argumentación en la venta

¡Es la hora de vender!

La argumentación es la parte crucial de la venta. Consiste en hacer uso de todo lo aprendido hasta este punto y ponerlo a trabajar a nuestro favor. El profesional de ventas deberá poner todo su empeño para convencer al cliente a través de su oferta. Lo anterior lo haremos descubriendo para nuestro cliente, los beneficios que nuestro producto o servicio le proporciona. Pero…

  ¿De dónde sacamos los benditos beneficios?

  ¿Puedo definir con anterioridad, beneficios estándar de mi producto para irme adelantando?

  ¿El producto más caro es el de mayor beneficio?

  ¿Que mi producto sea bonito es un beneficio?

  ¿Conozco la diferencia entre característica y beneficio?

  ¿Cómo se lo que es y lo que no es beneficio para mi cliente?

 

 

 

Aquí tenemos algunas definiciones que nos podrán ayudar a resolver las interrogantes planteadas.

Característica: Aspecto técnico o elemento constitutivo de una cosa (producto) que generalmente es observable a simple vista. Para definir la característica de un producto deberá hacerse a usted mismo la pregunta ¿qué es?

Ventaja: Ganancia o solución que proporciona el producto de manera general. Puede estar en función de una o varias características. Para descubrir la ventaja, pregúntese ¿qué proporciona para todos?

Beneficio: Es la manera en que mi producto satisface la necesidad del cliente (el cómo de la oferta). Para identificar el beneficio, responda a la pregunta ¿cómo ayuda mi producto a resolver la necesidad específica de ese cliente? El beneficio varía en función de los gustos, preferencias y necesidades de cada cliente.

Veamos ahora si ya podemos responder a las preguntas. Tomando en cuenta las respuestas, por favor intente hacer una venta. No se preocupe, le ayudaré a que la tarea no resulte tan pesada.

 

Los argumentos serán más exitosos si…

Establezco diferencias reales frente a la competencia o doy alternativas.

Utilizo argumentos cortos, pero claros.

Me adapto a las motivaciones y deseos de mi cliente.

Utilizo las características para revelar un beneficio.

Elijo cuidadosamente las palabras que utilizo e incluyo algunas de alto   impacto o atractivas para el cliente.

Despierto el interés de mi cliente

Ejercicio: Imagine que usted es un vendedor de seguros de vida. Quizá este tipo de producto le resulte complicado porque no es precisamente un producto físico o tangible, sino más bien aquello conocido como un servicio. De éste mismo identifique sus características, ventajas y mencione cuáles pueden ser los beneficios para un cliente de 30 años, con un hijo y esposa. Elabore un speech o díalogo a manera de conversación en donde explique a detalle, qué es lo que venderá de su producto o servicio y cómo lo hará.

Ahora, envíelo al correo electrónico de contacto y mencione un producto que conozca a detalle y del cuál le gustaría obtener recomendaciones específicas para su venta. Si es el caso y usted ya está intentándolo vender, puede mencionarme ese mismo, teniendo un impacto directo dentro de su labor profesional de ventas.