El cierre de la venta

Hablar de cierre de ventas, es tener en cuenta que el 50 % de la gente que nos dedicamos a las ventas, no sabemos llevarlo a cabo de manera adecuada y en ocasiones ni siquiera lo intentamos. Pero ¿cuál es la dificultad detrás de esta actividad?.

Realizar un cierre para muchas personas no es sencillo, implica superar su miedo al rechazo, la negativa del cliente o los nervios de saber que a partir de ese instante se decidirá todo.

Usualmente frases como : “no tengo dinero”, “déjame pensarlo”, ¿a que hora cierran?, ¿abre los domingos? o ¿lo tienes en otro color?, son realmente un desafío del cliente, un reto a nuestra creatividad y habilidad. El “simple vendedor” seguramente se desanimará y se conformará, consolándose con la idea de que otra vez será. Un profesional de ventas sabrá que es el momento ideal para poner en práctica todo lo que hasta ahora hemos aprendido. Lo anterior significa que no se detendrá ante nada , aún a pesar de escuchar muchas negativas.

Para hablar más en concreto del cierre y sus técnicas, mencionaremos sólo algunas que nos darán una idea general de la aplicación práctica. Tengamos en cuenta que estas son las formas en que aseguraremos la consecución del objetivo deseado: la venta.

Técnica del halago: Consiste justamente en halagar a la persona a la que se le intenta vender, de tal forma que se  logre cierto compromiso entre usted y esa persona y le sea más difícil responder con un no. "Se nota que usted es una persona comprometida con el medio ambiente y muy correcta en su actuar, por eso...". "Me he topado con muy pocas personas como usted en mi trabajo, pero siempre es agradable e interesante tener esta oportunidad de...

Técnica de la afirmación continua: Se trata de guiar a través de una serie de preguntas cerradas a las que sólo se pueda contestar con un si. De esta forma, el profesional de ventas hará que la conclusión de todas esas respuestas afirmativas sea la compra. ¿Le gustaría incrementar la productividad de sus empleados un 10%? ¿qué le parecería ahorrarse, algo así como un 5% en sus costos fijos? o con este otro estilo "sabemos que el mercado está en constante cambio ¿verdad? también sabemos que es preciso adaptarnos rápidamente a las necesidades del cliente ¿cierto? entonces estará de acuerdo conmigo en que la mejor forma de conseguirlo es resolver sus necesidades en forma certera y precisa ¿eh? precisamente es eso lo que estoy ofreciéndole con mi propuesta ya que..."

 

 

Técnica de resumen: Para emplear esta técnica, debemos haber puesto mucha atención en la etapa de la argumentación, ya que usaremos los puntos en los que el cliente mostró mayor interés o le entusiasmaron más (lenguaje corporal o expresiones a favor de nuestra propuesta) para resumirlos al final y tomarlos como base para el cierre. Para facilitarle las cosas, he hecho un pequeño resumen de los puntos a considerar, ¿me permite?

En primer lugar, usted me dice que... (ponga especial atención en mencionar aquellos inconvenientes que el posible cliente haya dicho como objeción a la compra). Posteriormente y con su habilidad, usted mencionará y si es posible, pondrá en una hoja, todos los beneficios que detectó de acuerdo a las necesidades, de tal forma que estos sean una cantidad mayor que los puntos en contra que pudo expresar el cliente. Recuerde que esto le debe resultar fácil ya que ustede y sólo ustede es el verdadero especialista en el producto que vende.

Técnica de la emotividad: Está basada en mostrarle al cliente los beneficios que recibirán aquellas personas por las que más afecto siente dentro de su empresa. Lo anterior se basa en el supuesto de que el jefe va creando un lazo de amistad y fraternidad con su equipo de trabajo a través del tiempo.

"Estoy seguro que como todos los dirigentes de éxito, usted procura para sus empleados bienestar y buen ambiente de trabajo, por eso es que mi propuesta está basada en alcanzar un alto grado de eficiencia, apoyada en ese buen ambiente y sentir de sus empleados. Después de todo, es bien sabido que mantener a los empleados motivados, incrementará sin duda su productividad.

Actividad: Selecciona una técnica de las vistas anteriormente y elabora una estrategia de venta, considerando sus posibles objeciones, puntos a favor y en contra. Después elabora un diálogo que pondremos a prueba en la clase presencial próxima.

FELICIDADES!!! lo conseguiste.

Has logrado llegar al final de este programa, recuerda que nos veremos una vez más en la próxima clase presencial, en la cual te entregaré tu certificado de participación y un material invaluable que te servirá de base para enfrentarte al difícil pero gratificante mundo de las ventas. Nos vemos en el próximo curso, espéralo muy pronto.