Las objeciones en la venta

“Su producto y su propuesta son muy buenas, pero…”

 

 

Seguramente usted reconocerá esta frase, y seguramente se ha enfrentado a ella más de una vez. Bien, se trata de una objeción. Una objeción es toda duda, impedimento, obstáculo o resistencia que se presenta durante el proceso de ventas. No se desanime, las objeciones son una parte natural dentro de la venta, así que usted no solamente debe esperarlas, sino estar preparado para responder a ellas cuando surjan. No las podemos eliminar, pero si nos aseguraremos de que se presenten en menor cantidad.

¿De dónde vienen las objeciones?

El origen de una objeción es muy diverso, sin embargo, la mayoría de ellas se deben a que el cliente no ha sido informado correctamente o con suficiencia sobre los beneficios del producto o servicio. Analicemos uno de los ejemplos más comunes de objeción y descubramos juntos de dónde surge. Veamos un ejemplo

… es muy cara

Claramente, esta es una objeción en torno al precio, sin embargo, el argumento está basado en una creencia popular o en lo que la mayoría de la gente piensa. El cliente está influenciado por la opinión o comentarios que escucha en la calle. Quizá también se debe a que ha percibido y comparado únicamente los precios de otros productos similares que resuelven la misma necesidad que el nuestro. Esto es, se ha dado cuenta de que tiene la misma ventaja, pero no ha sido introducido a descubrir los beneficios. Muéstrele usted la diferencia (el cómo de nuestro producto).

Frente a este tipo de clientes es relativamente fácil demostrar el valor agregado y establecer serias diferencias que incluyan un análisis costo - beneficio

Otros factores que pueden originar objeciones son:

Malos entendidos

Escepticismo

Indiferencia

Percepción superior de la competencia

Desconfianza hacia el profesional de ventas

Excusas

Investigue este grupo de palabras y elabore un mapa conceptual con enfoque hacia las ventas, mismo que enviará al correo de contacto. A vuelta de correo recibirá un mapa-guía que le ayudará a encontrar las respuestas que estaba buscando.

 

El profesional de ventas deberá estar atento ante cualquier objeción y dar siempre una respuesta, el no dar respuesta a algún planteamiento del cliente, definitivamente no es una opción. No habrá que temerles, ya que indudablemente llegarán tarde o temprano y lo mejor es estar preparado. Recuerde llevar siempre con usted a su buena actitud.

Recuerde que una vez concluida la presente unidad, ustede deberá asistir a una clase presencial en donde repasará y podrá poner en práctica, de la mano del autor del blog, todo lo que hasta ahora hemos aprendido.